大学生が「ドリルを売るには穴を売れ」を読んでみた。そもそもマーケティングとは？【読書記録】

マーケティングとはそもそも何か？

この本を手にとって初めてマーケティングというものに触れました。今までマーケティングという単語自体は知っていても、それが何かは分かりませんでした。

商品が売れるようにするにはマーケティングが大事だとどこかで聞いたことはあったので、就活にも繋がると思って読みはじめました。そんな超超素人が読んでも理解できる優しい本でした。

ずばり、マーケティングとは「いかにして商品を売るか？」その一連の全ての流れのことです。

例えばあなたが服を売りたいとする。そのときに、「どんなデザインにするか？」「価格は？」「お店の場所はどうする？」など服が売るための様々なプロセスを考えること、これがマーケティングです。

マーケティングという言葉を聞いて、少し遠い話だと感じるかもしれません。

しかし、我々が今日買ったもの。コンビニでお菓子を買ったら「なんでそのお菓子を買ったのか？」「何時ごろ買ったのか？」など様々な要因が出てきます。お菓子の売り方一つとっても全てマーケティングによって考えられています。

つまり、マーケティングは遠い話ではなく、毎日ぼくらの身の回りで起こっているということです。

マーケティングはオフィスではなく現場で起きている

マーケティングという言葉のイメージでは、最初会社員がオフィスにこもって一生懸命アイデアを出している…そんな姿が浮かんでいました。

しかし、マーケティングはオフィスで起きているのではなく、商品が売られている現場で起きています。

マーケティングは小難しく頭の中のアイデアで完結させてはいけない。なぜなら、現場で起きているから。現場に行って肌感で掴むものがマーケティングの本質です。学ぶよりも現場で体験する、発見する、感じとるということが大事だということです。

マーケティングの本質は「どんな価値を提供するか」である

モノを売ると考えたときに我々は普通、売りたいそのモノから考えます。

しかし、マーケティングはそうではありません。そのモノを売ることで「お客さんにどんな価値を提供したいのか？」ここを考えるのがマーケティングだと言います。

大事なのはそのモノ自体ではない。「価値の提供」をベースに売るモノも考えます。

時計を一つとっても、100均で買える安価なものから、100万円する高級時計まであります。時計自体は時間を知る道具です。もしも、時計を買うのが時間を知るという目的ならわざわざ100万円の時計を買う必要はありません。100円の時計で十分なはずです。

でも、なぜか世の中には100万円の時計を買う人がいる。それは、単に時間を知るという価値を時計に求めているのではなく、「100万円の時計を身につけている」という心の充足感がほしいからです。

ここで100万円の時計が提供している価値は「便利さ」ではなく「心の充足」です。そうなると売り方もだいぶ違います。100円の時計はどこでも買えるけど、100万円の時計は「お店で丁重に売る」という手法を取らないと高級感がありません。

こうやって「モノ」ではなく「提供する価値」をベースで考えるのがマーケティングです。

マーケティングの基本：4つの理論

マーケティングを考えるときに基本になるのが4つの理論です。

① ベネフィット（顧客にどんな価値を提供するのか？）
② セグメンテーションとターゲティング（売りたい対象を分けて絞る）
③ 差別化（他の競合よりも高い価値を提供するためには？）
④ ４Ｐ（これらの価値を実現するための製品・価格・販路・広告）

これらを考えるのがマーケティングです。他にもいろいろな理論はあるがこれが基礎の部分であり、これを押さえないと他の応用をやってもの意味がない。

時計を売りたいなら、①ベネフィット（時計を買った人にどんな価値を感じてもらいたい？）②セグメンテーション（ターゲットにするのはどんな人？）③差別化（どうやって違いを生み出す？）④４Ｐ（どんな製品で、何円で売って、どこで売って、どうやって知ってもらうの？）

こういうことを考えなければなりません。そしてこれらが一貫していないとモノは売れないのです。

ターゲットを絞らないと売れない？

ターゲットを絞るのはかなり勇気のいることですが、そうでないとモノは売れません。商品の提供したい価値がブレブレになって、顧客に分かりづらくなってしまうからです。

もしも、スタバが落ち着きのある店内ではなく、ファミリー向けの座席やメニューを用意していたら？落ち着いた雰囲気を求めて読書や作業をしにくる人は来なくなるでしょう。ターゲットを絞るからこそ、提供したい価値のメッセージが伝わりやすくなり、お客をゲットできるのです。

恐いけれど、ターゲットを絞って売り出すのがいいのです。

差別化をしたいときに考えるの３つの軸とは？

差別化をしたいけれどどうやったらいいかわからない。
そういうときは３つの判断軸があります。

・手軽軸（手軽さを重視する）
・商品軸（品質のいいもの、高級なもの）
・密着軸（顧客によりそう、”いつものやつ”になる）

これらです。差別化をはかりたいときにはこれらの判断基準で差別化していくのがいいでしょう。

まとめ

今回の読書記録はマーケティングについてでした。この世の中のすべての商品はマーケティングされています。まずは目の前にあるお茶からでも、どのようにして売られているのか調べてみても面白いかもしれません。

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